ケーキ屋は地代家賃をどれだけ抑えれるかが勝負。
社長の仕事はファイナンス！

有限会社 お菓子職人

29年間、田村税理士事務所を顧問として活用

モントローでは、田村税理士事務所をどう活用していますか。

田村税理士事務所は、昭和61年の創業以来、29年間、ずっと顧問税理士事務所としてご協力いただいています。私の「財務の右腕」です。

積極出店しているが、実は借入は少ない

モントローの最近の業績を教えてください。

それだけ出店すると借入金も嵩（かさ）むのではないでしょうか。

いや、嵩んでないですよ。今の借入残高は数千万円で、年商の20%以下です。そのお金も手を付けないで現金のまま眠っている状態ですし。

基本的に、当社が建てる物件以外は借金には頼らず、手持ちキャッシュで新規出店しています。

ケーキ屋を繁盛させるには「地代家賃を抑えること」が重要

そもそも論からお聞きします。ケーキ屋を繁盛させるのに必要なことは何ですか。

ケーキ屋を繁盛させるには、「おいしいケーキ」、「ステキなお店」、「いい接客」があるのは当然のこととして、それに加えて「年商に対して、地代・家賃が占める比率を下げていく」というファイナンス面での努力が重要です。

地代・家賃が下がれば、お客様や従業員の満足度、幸せ度も自然に向上していきますから。

地代を抑えれば、山口県の雇用にも貢献できる

「地代・家賃が下がれば、お客様満足度や従業員満足度も自然に向上する」とは具体的には。

大きくは、「地代・家賃を節約すれば、そこで浮いたお金を、お客様のためのおいしいケーキ作りや、従業員のための福利厚生に回せる」ということです。

ケーキ屋さんでの出費は、大きくは次の4つになります。

これら出費のうち、おいしいケーキを作るための「原材料費」や、従業員に気持ちよく働いてもらうための「人件費」は減らしてはいけません。かえって経営に悪影響が出ます。

でも、地代家賃は減らした方が良いんです。それを減らせば、その分だけ、原材料費や人件費（社会保険など福利厚生費）に回せます。

そうしてお店を繁盛させれば、また次のお店を出して、またスタッフが雇える。つまり、山口県の雇用にも貢献できるんです。

でも、そんなに出店して、ホントに大丈夫？

でも、そんなに次々、出店して大丈夫なのでしょうか。モントローも今は好調だからよいものの、いつか不調になったとき困るのでは？

私には、お店運営で最悪なのは、「お店を『自分の城』だと勘違いすること」と、「土地を買って、店舗を建てて、その場所に居着いてしまうこと」だと考えています。

一つの場所に執着してはいけない

なぜ一箇所で商売し続けてはいけないのですか。一つの場所で一つのことをやり続ける、地元密着、よいことではありませんか。

それも一つの考え方かもしれません。

しかし、私はこの30年の間に、土地を買い、意気揚々とお店をオープンしたケーキ屋さんが、やがて不振に陥り、最後は潰れていく様を何度も見てきました。

そんな失敗例を多く見て、「土地を買って店を建てることは、経営者の感覚を狂わせてしまう」と実感しました。

土地を買うと、経営者の感覚が狂う

土地を買い店を建てると、感覚がどんな風に狂ってしまうのでしょうか。

ケーキ屋さんが、土地を買って自分の店を構えたくなるタイミングはいつか？ それは「ケーキが良く売れて絶好調の、『ピーク』の時」です。

その時、経営者は、今のピークが永遠に続くかのように錯覚してしまいます。自分はいま絶好調だ。もう貸店舗は卒業し、念願の自分の店、自分の城を構えても良い時だと思ってしまうのです。

しかし、業績がピークの時とは、えてして「あそこのケーキもそろそろ食べ飽きたわね」と、お客様に飽きられ始めた時期でもあります。

ピークを過ぎれば、売上げは下がる一方。しかし、銀行から借金して、土地を買ってしまったら、もう逃げられない、身動きが取れない。最後はつぶれます。

お店を「自分の城」だと思ってはいけません。お店は永遠ではありません。賞味期限が来れば、飽きられます。

だから、お店の土地は買ってはいけない。自由に、身軽でいるべきです。

ケーキ屋さんになった理由

本田様がケーキ屋さんになろうと思った経緯を教えてください。

それから2年間、東京の製菓学校で勉強し、卒業後は、東京のケーキ屋さんで3年間みっちり修行。27歳で徳山に戻り結婚し、徳山市新町にモントローの第1号店をオープンしました。

それから2号店を出すまでには、17年かかりましたが。

1号店は、忙しいわりに儲からなかった

1号店の売れ行きはいかがでしたか。

初年度1986年は年商1600万円でした。年商のピークは、その15年後、2001年の6000万円です。

あの頃は忙しかったですねえ。朝から晩までケーキ作って、売って、お店の掃除して。だけど、忙しい割に儲からなかったなあ。

なぜ、あまり儲からなかったのでしょうか。

家賃が高かったせいです。

1号店を開いた場所は、駅からも離れており、しかし駐車場もなく、立地としては悪条件でした。なのに家賃が毎月21万円！。キツかったです。

バブル景気は何の恩恵もなかった

なぜ、そんな条件の悪い場所に店を出したのですか。

そのときは、そこにしか出店できなかったのです。当時、1986年は、バブルの少し前。中心街の家賃はもっと高く、とても手が出せませんでした。

その後、本格的なバブルが到来し、世の中は好景気だったようですが、でもウチには何の恩恵もなかったですね。株高も土地高も関係なし。ただ朝から晩まで働いていただけです。

そして17年がすぎ、そこそこ売上げも上がり、何とか資金の余裕も出てきました。そんな折、1号店から20メートル離れた場所に賃貸物件が出たので、その場所を借りて念願の2号店を開くことにしました。

これが今も続く「クリームクレーム」です。

2号店を出店したときの工夫

1号店から20メートルしか離れていない場所に2号店を出したら、お客を食い合ってしまうのでは？

2店目を近所に出した理由は、「あまり遠くに出店すると、自分の目が届かなくなるかも」と恐れたからです。

1号店での経験を通じて、繁盛店作りのコツはある程度つかめた気がしたので、それがどこまで通用するか2号店で試してみたいと思いました。

店が良くても立地が悪いと売れないことを悟る

2号店の年商はいかがでしたか。

残念ながら期待したほどの売上げには達しませんでした。

その理由は何か。やっぱり「駐車場がないこと」が最大の弱点でした。

地方は車社会です。いくら美味しいパンを用意しても、駐車場がないことにはお客さんが立ち寄れません。

もう町にいちゃダメだ。店を出すなら、広い駐車場が確保できる郊外だと思いました。それからは、いつか良い物件に巡り会えるはずと信じて、物件や立地の調査、研究を続けました。

そして2年後の2005年、ついに理想の場所が見つかりました。それが今の下松店です。

最高の立地との出会い

下松店の立地はどんな風に良かったのですか。

下松店を出した場所は、「近所に大型ショッピングセンターがあったこと」と、「しかし、幹線道路からは一歩離れた静かな生活道路沿いにあったこと」の2点が良いと思いました。

大型ショッピングセンターの「近所」が狙い目

良い点その1．「近所に大型ショッピングセンターがあるからよかった」とは具体的には。

下松市は人口わずか56000人の割には、大型店が非常に多い場所で、商業床面積に対する大型店舗の比率は、なんと全国で4位に達するほどです。

お店というのは、人の集まる場所に出さないといけません。その意味では、SEIYU近くのこの場所は、理想的な立地でした。

主要幹線道路ではなく生活道路が狙い目

良い点その2．「幹線道路から一歩離れた静かな生活道路沿いにあったこと」とは。

また、大型店と同じ道路沿いに出店するのもよくありません。なぜなら大型店が面している道は、広い主要幹線道路であり、多くの車がビュンビュン飛ばしているからです。

ケーキ屋に来店するのは主に女性のお客様です。しかし、女性は、車の運転が不得手な方も多いので、多くの車が行き交う幹線道路沿いでは、気軽に立ち寄りにくい。車窓から見て「あ、かわいいお店！」と気づいてもらえても、そこでハンドルを切って立ち寄るには、主要幹線道路は「怖すぎる」のです。

また、主要幹線道路の物件は、家賃が高いことが予想されます。これもよくありません。

一方、いま下松店がある立地は、その幹線道路と平行している、一本離れた裏道すなわち、生活道路にありました。これなら女性も安心して立ち寄れます。

当時は周囲が田んぼであるような場所だったので、家賃も安かったです。

裏道（生活道路）に出店することに不安は？

しかし、家賃が安いのはいいとしても、そんな裏道（生活道路）に店を出したら集客が難しいのでは？

いや、それは心配していませんでした。

お店の場所が目立たない裏道にあるのなら、何らかの形で「お客様に知られる努力」をすればいいと思いました。お店づくりりやお菓子のおいしさには自信があったので、いったん知られさえすれば、やがてはリピーターがついて、経営は安定すると考えました。

テレビで紹介されたら最悪

「知られる努力」というと、テレビで紹介されるとかですか？

いや、テレビはNGです。ウチはテレビでの紹介は、頼まれたとしても断ることに決めています。

テレビで紹介されれば、なるほど翌日からはわーっと人が押し寄せるかもしれません。しかし、それでてんてこまいになって、嫌気がさした従業員に辞められでもしたら元も子もありません。

私はメディア露出は、タウン誌など雑誌だけに、しかも掲載タイミングを自分がコントロールできる場合だけに絞っています。

そもそもケーキの仕事というのは、生産や販売がコントロールできるのが強みなのです。テレビによる一時の集客に目がくらんで、その強みを捨てるのは賢明とはいえません。

ケーキの仕事は、生産と販売がコントロールできるから良い

「ケーキの仕事は、生産や販売がコントロールできるのが強み」とは具体的には。

ケーキは年間を通じて売れる時期と売れない時期が決まっているんです。売れる時期は2つあって、1つは、ご存じのとおり、クリスマスの時期、12月です。

ただし、クリスマスの繁忙期は、12月24日だけにピークが集中するので、実はそれほど良い月ではありません。本当のかき入れ時は3月から4月です。この時期は、卒業、入学、就職、退職、転職などライフイベントが集中しています。またひな祭りや母の日などお祝い行事もあります。クリスマスのように1日に偏ることなく、コンスタントに売れ続ける時期なのです。

下松店は絶好調

いま下松店の年商はいかがですか。

昔は1店舗の年商は1億が上限だと思っていました。でも、その上限に根拠があるのかというと実はない。単なる固定観念かもしれないと最近思い始めました。

下松店にはまだポテンシャルがありそうです。1億といわず、2億でも3億でも、ひとつ行けるところまで行ってやろうという気分です。

不況になってもホントに大丈夫？

イケイケドンドンでうらやましい限りですが、この先、世の中は不況になるかもしれません。不安はありませんか。

最近、法人向けビジネスの会社を経営している人からも同じようなことを言われました。その人が言うには「自分は、ケーキ屋のような個人向けのビジネスは怖くてできない。300円くらいのケーキを個人相手に1個、2個と売るような業態は、不安定に思えてとてもできない。それよりも企業から安定した受注がある業態の方が安定しているように思える」とのことでした。

でも、私の経験でいえば、企業向けビジネスの方がケーキ屋さんより安定しているとは一概にはいえないと思うんですけどね。

企業から定期注文があれば安心？

どんな経験を通じて、そう考えるのですか。

実は徳山店は2008年で閉店しました。焼き菓子が売れなくなった上に、例の高い家賃21万円を払っていたのでは、採算が合わないからです。

この時は、徳山での法人向けビジネスというのは、リーマンショックとか支店の統廃合とかの「自分たちではどうにもできない外的要因」に売上げが左右されるんだな～と痛感しました。

企業からの定期注文は、一見、安定しているけれど、でも、その企業が撤退したら、注文はごっそりなくなってしまう、そんな不安定さもあると思うのです。

一方、家族や女性が食べる普通のケーキですが、これはリーマンショックの時にも、売れ行きは全く落ちませんでした。少しは影響を受けるかと思っていたけれど、ビクともしなかった。

この時、「ああ、ケーキという商材には『独特の底堅さ』があるな」と思いました。

ケーキ屋という商材に独特の「底堅さ」とは？

「ケーキ屋という商材に独特の底堅さ」とは具体的には。

しかし、ケーキのような、一個250円～300円程度、家族4人で買っても1000円～1200円程度の「ささやかな贅沢」は、不況になったからといって、消費税が上がったからといって、買い控えは生じません。

前からそうじゃないかと思っていましたが、リーマンショックの時に、それが確認できました。

もう一つ、ケーキ屋という業態は、資金繰りが楽なんです。

原材料を仕入れる。この仕入は掛け買いだから支払いは来月。一方、収入については、仕入れた原材料が三日後にはケーキになって、それを売れば、直ちに現金が入ってくるわけです。この流れなら現金が枯渇することはありません。

作った商品を売り切る力があれば、という条件付きですが、ケーキ屋さんは手元現金には困らない業態です。

阿知須に3号店を出した理由

3店目、阿知須店を出店した経緯を教えてください。これまでの徳山、下松から、またえらく遠い場所に出店したものだという印象があるのですが。

ただ、その阿知須店は再生物件だったんです。そこで飲食店を経営していた知人から、「店がつぶれそうだ。だけど従業員も4人いるし、このまま潰したくない。モントローで引き取って再生してもらえないか」と頼まれました。

阿知須店は、立地は最高とはいえませんでした。しかし、そこには2階建て建坪70坪の、飲食店としての設備を揃えた店がすでにあって、それが居抜きで引き継げる。また接客経験豊かな従業員もすでにいるわけです。計算してみたら新規の投資は数百万円で済むとわかりました。

だったら試しにやってみよう、上手くいかなかったら撤退すればいいんだし、と思いました。そこには、カフェとケーキ店と雑貨店を併設したお店を作りました。

阿知須店も絶好調

現在、阿知須店の調子はいかがですか。

絶好調です。特に土日がバカ売れ。遠方からもお客さんが来てくださいます。阿知須店が上手く行ったことで、私も自分の仕組みに自信が持てました。

その勢いで次に開店したのが山口市の宮野店です。

山口市に宮野店、維新公園前店を連続出店

なぜ宮野に出店したのですか。

現状の売上げは、まあまあといったところです。

最近は、土地を大きく借りて、一部を他店に又貸しすることも始めました。そうして賃貸不動産収入を得れば、「自社の年商に対する地代家賃の比率」を、さらに低く抑えられるからです。

優秀な人材を獲得する「しくみ」

次々に出店するのはよいのですが、人材の確保、育成に不安はありませんか。

おっしゃるとおり、お店というのは、立地だけではダメで、優秀な人材が不可欠です。

しかし、この点についても、最近になって優秀な人材を無理なく採用する仕組みが確立できました。

製菓学校で講師をすれば、生徒が就職してくれる

それは、どんな仕組みですか。

生徒の立場としては、卒業後の自分の勤め先には、業績が良いところ、労働環境が良いところ（最近の言葉で言えば「ブラック」でないところ）、やりがいのあるところを選びたいところです。

ではモントローはその条件に合うのか、ですが、まず業績については、ウチは県内のケーキ屋の中では業績は良い方だと思います。労働環境にしても、通常のケーキ屋さんでは、朝は暗いうちから夜は遅くまで長時間労働するのが通常のようですが、モントローは、8時出勤、19時終わりで、合理的な勤務態勢です。

またモントローでは、個人経営のケーキ屋さんではまずありえない、社会保険を完備しています。これは、生徒の親御さんから見て、「これなら子供の就職先として大丈夫だ」という安心材料になります。

モントローの店舗には、店長がいない！？

各店の店長はどんなふうに選抜するのですか。

モントローでは、各店に権限を大幅に委譲しています。スタッフには、社長や店長の指示で動くとか、そういう意識ではなく、「自分のお店」だという気持ちで働いてもらいたいからです。

ケーキの作り方にしても、おおざっぱなレシピは渡しますが、あとは、自分たちで工夫して、いくらでも新商品を開発してくれと言っています。

従業員と私は、ケーキ学校で、生徒・先生という間柄であり、互いのことをよく知っています。だからコミュニケーションもスムーズです。

現場は優秀なスタッフに任せる。スタッフには力を120%発揮してもらえるよう、活躍の舞台となる良い店を良い場所に安く出店する。これが社長である私の役目であり、それを実現するのがファイナンスの知識です。

ケーキ屋の社長は数字が弱くてはつとまりません。社員に幸せになってもらうには、まず社長が数字に強くなければいけません。

そこで重要になるのが、財務の右腕としての優秀な会計事務所。わたしにとって、それは田村税理士事務所です。

田村税理士事務所には、記帳チェック、決算を依頼するほかに、減価償却費の扱いなど税制の最新情報を得ています。私も、さすがに税制の細かい変更までは自分だけでは把握できません。

田村税理士事務所からの情報提供やアドバイスは、私の経営判断に、とても役に立っています。

田村税理士事務所への評価

29年間、業務を依頼し続けての田村税理士事務所への評価をお聞かせください。

「正しいことを正しく言ってくれる」事務所だなという印象があります。

まあ、正しく言われるのは、時にはつらいですうよ。イテテテということもある。でも、数字ですからね、それは仕方がない。数字に対して誠実でないと、経営はできないですから。

毎月の試算表など、提供してくれる資料も、分かりやすく見やすくてよいですね。銀行からも好評です。資料がしっかりしていると銀行の印象も良くなり、融資が受けやすくなります。

先輩ユーザーからのアドバイス

これから田村税理士事務所を使おうとしている会社に「先輩ユーザー」としてアドバイスなどあればお聞かせください。

使い倒すことをおすすめします。

田村税理士事務所を決算や記帳チェックだけにしか使わないのは、あまりにもったいない。この人たち、長年、周南で税理士事務所やってるだけあって、他業界の成功事例やら節税のコツやら、やたら情報持ってますから。

田村税理士事務所の皆さん、これまで29年間、ありがとうございます。これからも、共に成長しづけていきましょう！